در بوم مدل کسب‌وکار، جزء جریان های درآمدی شامل پولی است که شرکت با هر بخش مشتری از قبل تعریف‌شده تولید می‌کند. اما این به معنای “سود” به دست آمده نیست، بلکه به معنای جریان درآمد است.
همانطور که ممکن است حدس بزنید، قلب مدل کسب و کار است. بنابراین، اولین بلوک همه چیز، تعریف بخش های مشتری است.
از آنجا، ارزش پیشنهادی مناسب برای هر بخش ایجاد می شود، کانال های توزیع برای دسترسی به آنها انتخاب می شوند، علاوه بر استراتژی هایی که برای روابط با مشتریان استفاده می شود.
اکنون سازمان شما باید دریابد که مخاطب هدف شما چقدر حاضر است برای محصول یا خدمات شما بپردازد. بنابراین، می‌توانید تعریف کنید که جریان‌های درآمد برای هر بخش مشتری چیست.
هر جریان مکانیزم قیمت گذاری و چرخه عمر خود را خواهد داشت. هدف بررسی این است که آیا این جریان ها سودآور خواهند بود یا خیر. به عنوان مثال، هیچ دلیلی برای توسعه محصول جدیدی وجود ندارد که طراحی و تولید آن بیش از مبلغی که عموم مردم مایل به پرداخت آن هستند، هزینه داشته باشد.
بنابراین، بیایید دریابیم که چگونه ارزیابی کنیم که آیا یک محصول یا خدمات مستحق توجه نام تجاری شما است یا خیر.
مقالات مرتبط: سیستم CRM چیست؟
نحوه انتخاب جریان های درآمدی
بهترین راه برای درک جریان های درآمد در کسب و کارتان این است که آن را از طریق پیش بینی ها انجام دهید. اما این تمرینی است که باید در طول عمر شرکت شما انجام شود.
این به این دلیل است که با تکامل بازار و صنعت، جریان درآمد شما ممکن است تغییر کند. به مهم ترین عواملی که باید هنگام تصمیم گیری در مورد جریان های درآمدی که سازمان شما دنبال خواهد کرد توجه کنید:
واقع بینانه ترین جریان را انتخاب کنید: اول از همه، مناسب ترین منبع را برای شرکت خود انتخاب کنید، زیرا تصمیم شما ارتباط نزدیکی با جهت گیری تلاش های تولید شما خواهد داشت.
ارزش خود را گسترش دهید: جریان درآمد شما باید ارزش سازمان شما را نیز افزایش دهد. یعنی مشخص کنید چه چیزی برند شما را متمایز می کند و چه چیزی در مورد دیگران منحصر به فرد است.
سرمایه گذاران مناسب را جذب کنید: جریان درآمد شما همچنین مشخصات سرمایه گذارانی را که به کسب و کار شما علاقه مند هستند، تعیین می کند. بنابراین به روند بازار نگاه کنید تا سرمایه‌گذاران بلندمدتی را که با سرمایه‌گذاری شما مطابقت دارند جذب کنید، نه فقط فرصت‌طلبان فوری که می‌خواهند سریع درآمد کسب کنند.
انعطاف پذیر باشید: این بدان معنا نیست که باید کل ساختار کسب و کار خود را تغییر دهید. اما باید دائما بررسی کنید که آیا جریان درآمد انتخابی شما کار می کند یا خیر و در صورت لزوم آن را تنظیم کنید.
روش های مختلف برای ایجاد جریان های درآمدی
یک مدل کسب‌وکار اساساً شامل دو نوع جریان های درآمدی می‌شود: تراکنش‌های تک پرداختی و معاملات با درآمد مکرر ناشی از پرداخت ثابت به دلیل خدمات مکرر یا پشتیبانی پس از فروش. برخی از گزینه ها برای ایجاد جریان درآمد عبارتند از:
- فروش دارایی: رایج ترین منبع درآمدی است که حاصل فروش یک محصول فیزیکی است که به مشتری تعلق دارد.
- هزینه استفاده: این جریان درآمد، دفعات استفاده از یک سرویس خاص را در نظر می گیرد. هرچه میزان استفاده بیشتر باشد، مبلغ پرداختی توسط مشتری بیشتر است. این همان اتفاقی است که برای صورتجلسه یک شرکت تلفن یا مثلاً با هزینه های یک هتل می افتد.
- هزینه اشتراک: این جریان درآمد مربوط به فروش دسترسی مداوم به یک سرویس خاص است. مدل پرداخت ماهیانه یک باشگاه ورزشی یا مثلاً مجوز دسترسی به یک سایت خبری است.
- اعطای وام، اجاره یا اجاره: برای این جریان درآمد، مشتری حق دسترسی موقت به یک منبع خاص، برای مدت زمان معین را دارد.
- صدور مجوز: مشتریان در اینجا مجاز به استفاده از دارایی معنوی محافظت شده و انتفاعی با پرداخت هزینه هستند. در حوزه رسانه و فناوری بسیار رایج است.
- کارمزد کارگزاری: این جریان درآمد درصدی از ارزش خدمات انجام شده را از طریق واسطه گری بین طرفین تأمین می کند. این مورد در مورد کارگزاران بیمه یا دلالان املاک و همچنین اپراتورهای کارت اعتباری است که از تراکنش هایی که واسطه می کنند، کمیسیون دریافت می کنند.
- تبلیغات: همانطور که از نام آن مشخص است، جریان درآمد شامل تبلیغات یک برند، محصول یا خدمات است. در رسانه ها، رویدادها، و در نرم افزارها و برنامه ها نسبتاً رایج است.
مکانیسم های قیمت گذاری
هر جریان درآمدی ممکن است مکانیسم های قیمت گذاری متفاوتی داشته باشد. ابزاری با هدف ترکیب خریداران و فروشندگان است. مکانیسم انتخاب شده تأثیر مستقیمی بر درآمد حاصل از جریان درآمد استفاده شده خواهد داشت. دو نوع مکانیسم قیمت گذاری وجود دارد، قیمت ثابت و پویا:
در سیستم قیمت ثابت، قیمت یکنواخت می ماند زیرا ارزش مواد خام و فرآیندها کمی متفاوت است:
لیست قیمت گذاری: قیمتی است که توسط سازنده محصول یا ارائه دهنده خدمات گزارش می شود.
وابسته به ویژگی محصول: قیمت به کمیت یا کیفیت ارزش پیشنهادی ارائه شده بستگی دارد.
وابسته به بخش مشتری: قیمت ویژگی های هر بخش مشتری را در نظر می گیرد.
بسته به حجم: قیمت با حجم خریداری شده متفاوت است. هر چه مقدار خرید بیشتر باشد، قیمت واحد کاهش می یابد.
در سیستم قیمت پویا، قیمت با توجه به شرایط بازار متفاوت است:
مذاکره (معامله): قیمت بین طرفین مذاکره می شود و نتیجه بستگی زیادی به این دارد که چه کسی قدرت مذاکره بیشتری (یا توانایی بیشتری برای انجام این کار) دارد.
مدیریت بازده: قیمت به موجودی و لحظه خرید بستگی دارد. محصول یا خدمات دارای زمان یا منابع تمام‌شدنی است.
بازار بلادرنگ: به قوانین عرضه و تقاضا معروف است. قیمت بر اساس تعداد مشتریانی که می خواهند به دست آورند و چه مقدار برای فروش در دسترس است، در نوسان است.
حراج: قیمت نهایی به درک ارزشی که مشتریان برای محصول دارند بستگی دارد. معمولاً شامل مناقصه اولیه و رقابت بین خریداران است.
برای ایجاد بلوک جریان درآمد، این مهم است که شرکت از خود بپرسد که چه مزایایی مشتریان را تشویق به پرداخت بیشتر می‌کند، با چه قیمت‌هایی مزایای مشابه را به دست می‌آورند، چه روش پرداختی را ترجیح می‌دهند و همچنین چه سهمی از کل سازمان را دارند. درآمد هر جریان نشان دهنده است.
پس از تعریف جریان‌های درآمد، شرکت می‌تواند منابع کلیدی کسب‌وکارش را تعریف کند، بنابراین به توسعه بوم مدل کسب‌وکار خود ادامه می‌دهد.
