وقتی یک شرکت، محصولات و خدماتی را که یک شرکت دیگر برای فعالیت خود نیاز دارد، ارائه می‌دهد، این نوع بازاریابی را b2b می‌گویند. برای نمونه، یک شرکت سازنده کامپیوتر قابل حمل ممکن است برای تهیه قطعات خود از یک شرکت سازنده باتری خریداری کند. این یک نمونه از بازاریابی b2b است.
b2b مخفف عبارت business to business marketing است.
تعریف بازاریابی b2b
بازاریابی b2b یا بازاریابی صنعتی، شامل فروش محصولات و خدمات یک شرکت به شرکت دیگر است. در این نوع بازاریابی، مشتریان هدف کسب و کارهایی هستند که نیاز به حل مشکلات، افزایش بهره وری، کاهش هزینه ها یا ارتقای کیفیت دارند. بنابراین، استراتژی های بازاریابی b2b باید بر پاسخگویی به نیازها و انتظارات این مشتریان تمرکز داشته باشند.
بازاریابی b2b از اصول اساسی بازاریابی مصرف کننده تکیه می کند، اما با روش های منحصر به فرد و خاص خود اجرا می شود. برخلاف بازاریابی b2c که بر روی عوامل احساسی و روانشناختی خریداران تأکید دارد، بازاریابی b2b بر روی عوامل منطقی و عقلانی خریداران تأکید دارد. در بازاریابی b2b، مشتریان بر اساس قیمت، سود، کارایی، کارکرد و اعتبار محصول یا خدمات تصمیم می گیرند.
بازاریاب موفق b2b باید شناخت کامل و دقیق از بازار هدف، رقبا، نقاط قوت و ضعف خود، نظام فروش و توزیع، استانداردهای صنعت و قوانین و مقررات مربوطه داشته باشد. همچنین باید روش های مناسب برای جذب، نگهداری و افزایش وفاداری مشتریان را پیدا کند. بعضی از ابزارهای بازاریاب b2b عبارتند از:
– سایت حرفه ای و بهینه شده
– محتوای آموزشی و مفید
– خبرنامه های اطلاع رسان
– وبینارهای تخصصی
– حظور فعال شبکه های اجتماعی
– حظور در نمایشگاه ها
پشتیبانی سایت وردپرس
استراتژی بازاریابی b2b
استراتژی بازاریابی B2B یعنی هر استراتژی یا محتوایی که برای فروش محصول یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر طراحی شده باشد. این نوع بازاریابی از اصول اساسی بازاریابی مصرف کننده استفاده می‌کند، اما با روش‌های منحصر به فرد و مخصوص به خود اجرا می‌شود. در بازاریابی B2B، مشتریان معمولا کمیته‌های خریدی هستند که شامل چندین ذینفع از سطوح مختلف سازمان هستند. بنابراین، باید به نیازها و چالش‌های هر گروه توجه خاص داشت و پاسخ‌های مناسب را ارائه داد. برخی از استراتژی‌های رایج و مؤثر در بازاریابی B2B عبارتند از:
- ایمیل مارکتینگ B2B: این استراتژی به شما امکان می‌دهد که با مشتریان خود در تماس باشید، اطلاعات ارزشمند و مفید را به آنها ارسال کنید و آنها را به سمت خرید هدایت کنید. ایمیل مارکتینگ B2B باید شخصی، حرفه‌ای و قابل اندازه‌گیری باشد .
- دیجیتال مارکتینگ B2B: این استراتژی شامل استفاده از رسانه‌های دیجیتال برای جذب، تبدیل و نگهداری مشتریان است. دیجیتال مارکتینگ B2B شامل تبلیغات کلیکی، سئو (بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو)، رپورتاژ آگهی، اینفلوئنسر مارکتینگ و… است .
- بازاریابی محتوایی B2B: این استراتژی شامل تولید و توزیع محتوای جذاب، مفید و قابل اعتماد برای جذب و نگهداری مشتریان است. بازارسانی توسط محتوا B2B باید به حل مشکلات، پاسخ به سؤالات و نشان دادن کارآمدی و اعتبار شرکت شما بپردازد .
نمونه واقعی از B2B
بهترین نمونه سایت های B2B در جهان عبارتند از:
علی‌بابا (Alibaba): یک پلتفرم تجارت الکترونیک است که شرکت‌های سراسر دنیا را به تولید کنندگان و عمده فروشان چین متصل می‌کند.
آمازون (Amazon): یک برند معروف که هم B2B و هم B2C است. بخش B2B آمازون، خدمات ابری، هوش مصنوعی و پخش دیجیتال را به شرکت‌های دیگر ارائه می‌دهد.
مایکروسافت (Microsoft): یک شرکت B2B موفق است که محصولات و خدمات نرم‌افزاری خود را به شرکت‌های بزرگ و کوچک در زمینه‌های مختلف از جمله امور مالی، حمل و نقل هوایی، صنعت دیجیتال و غیره می‌فروشد.
این نوع تجارت، نسبت به تجارت B2C، فرآیندهای پیچیده‌تر، طولانی‌تر و ارزش بالاتری دارد. بنابراین، خدمات مشتری B2B نقش حیاتی در رضایت، وفاداری و تبدیل مشتریان دارد. خدمات مشتری B2B باید با توجه به نوع صنعت، اندازه شرکت، نوع محصول یا خدمات و نظام فروش طراحی و اجرا شود.
ویژگی تجارت B2B
تجارت B2B یا تجارت به تجارت، نوعی تجارت الکترونیک است که در آن دو کسب و کار با هم معامله می‌کنند. این تجارت می‌تواند شامل خرید و فروش کالا یا خدمات، ارائه نمایندگی، انجام پروژه‌های طراحی سایت یا نرم افزار و غیره باشد. تجارت B2B چه ویژگی‌هایی دارد؟ برخی از ویژگی‌های مهم تجارت B2B عبارتند از:
حجم فروش بالا
در تجارت B2B، معمولا فروشنده به صورت عمده به خریدار محصولات یا خدمات را ارائه می‌دهد. بنابراین حجم فروش در این نوع تجارت بسیار بالاتر از تجارت B2C است که در آن فروش به مصرف کننده نهایی صورت می‌گیرد.
همکاری و معاملات بلندمدت
در تجارت B2B، رابطه بین فروشنده و خریدار معمولا بر پایه قراردادها، سفارشات ثابت، اعتبار و اعتماد ساخته می‌شود. بنابراین این رابطه بلندمدت و پایدار است و به نفع هر دو طرف است.
بازاریابی هدفمند
بازاریابی هدفمند در تجارت b2b یکی از عوامل موثر در موفقیت کسب و کارهای صنعتی است. بازاریابی هدفمند به معنای شناسایی و تحلیل نیازها، رفتارها و خواسته های مشتریان بالادستی است که محصولات یا خدمات شما را برای استفاده یا فروش به مشتریان نهایی خریداری می کنند. بازاریابی هدفمند در تجارت b2b به شما کمک می کند تا:
– بازار هدف خود را به صورت دقیق تعریف کنید و برای آنها پیام های مناسب ارسال کنید.
– با توجه به ویژگی های دموگرافیک، رفتاری و روانشناختی مشتریان خود، استراتژی های بازاریابی مناسب را انتخاب و اجرا کنید.
– ارزش افزوده و تمایز رقابتی خود را نسبت به رقبا به مشتریان خود ارائه دهید.
– اعتماد و وفاداری مشتریان خود را افزایش دهید و با آنها روابط قوی و پایدار برقرار کنید.
– نتایج بازاریابی خود را اندازه گیری و بهینه سازی کنید.
برای تهیه استراتژی بازاریابی هدفمند در تجارت b2b، شما باید گام های زیر را طی کنید:
– تحقیقات بازار را انجام دهید و پروفایل های شخصای خرید (Buyer Persona) را تعریف کنید.
– بازار هدف خود را شناسایی و دسته بندی کنید.
– پلت فرم های مناسب برای ارتباط با مشتریان خود را انتخاب کنید.
– محتوای جذاب و مفید برای مشتریان خود تولید و منتشر کنید.
– فانل فروش خود را طراحی و پیاده سازی کنید.
– استفاده از ابزارهای داده کاوی، تجزیه و تحلیل و بهینه سازی برای ارزیابی و بهبود عملکرد بازاریابی خود.
پیاده‌سازی سریع
پیاده‌سازی سریع در بازاریابی b2b به معنای این است که شما بتوانید با سرعت و کارآمدی محصول یا خدمت خود را به مشتریان خود ارائه دهید. برای این کار، شما باید از روش‌هایی استفاده کنید که به شما کمک کنند تا نیازها و دردناک‌های مشتریان خود را شناسایی کنید، ارزش افزوده‌ای که محصول یا خدمت شما برای آنها ایجاد می‌کند را به طور واضح بیان کنید، و با استفاده از ابزارهای مناسب با آنها ارتباط برقرار کنید. این موضوع به شما این فرصت را می‌دهد که با توجه به بازخورد مشتریان خود، محصول یا خدمت خود را بهبود ببخشید و تطابق بیشتری با نظرات و انتظارات آنها داشته باشید.
کاهش هزینه‌های بازاریابی
کاهش هزینه‌های بازاریابی در بازاریابی بیزنس تو بیزنس یکی از چالش‌های مهم برای شرکت‌هایی است که محصولات یا خدمات خود را به سازمان‌های دیگر ارائه می‌دهند. برای رسیدن به این هدف، لازم است که شرکت‌ها استراتژی‌های بازاریابی مناسب را طراحی و اجرا کنند که به افزایش بازدهی و کاهش هدر رفتن منابع منجر شوند. برخی از راهکارهای موثر برای کاهش هزینه‌های بازاریابی در بازاریابی بیزنس تو بیزنس عبارتند از:
– تمرکز بر بازار هدف و شناسایی نیازها و خواسته‌های مشتریان
– استفاده از روش‌های بازاریابی دیجیتال و اینباند مانند وبسایت، وبلاگ، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل و محتوا
– ایجاد ارزش اضافه برای مشتریان با ارائه راهکارهای سفارشی و حل مشکلات آنها
– توسعه روابط قوی و پایدار با مشتریان و تبدیل آنها به سفیران برند
– اندازه‌گیری و بهبود عملکرد بازاریابی با استفاده از شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI)
بازاریابی دهان به دهان در B2B
بازاریابی دهان به دهان در B2B یک روش بازاریابی است که در آن شرکت‌های خریدار و فروشنده از تجربه‌های خود در همکاری با یکدیگر به دیگر شرکت‌ها گفتگو می‌کنند. این روش بازاریابی می‌تواند برای افزایش شهرت، اعتماد و وفاداری مشتریان در بازارهای B2B موثر باشد. برخی از راه‌های اجرای بازاریابی دهان به دهان در B2B عبارتند از:
– ایجاد محتوای مفید و جذاب که نشان دهد شما چگونه مشکلات مشتریان خود را حل کرده‌اید.
– تشویق مشتریان راضی به نوشتن نظرات، توصیه‌ها و مطالعات موردی درباره همکاری با شما.
– استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای به اشتراک گذاری داستان‌ها، تصاویر و ویدئوهایی که نشان دهنده رضایت مشتریان شما هستند.
– برقراری ارتباط با تأثیرگذاران صنعت و خبرنگاران برای جلب توجه به کسب و کار و محصولات شما.
– برگزاری رویدادها، سمینارها و وبینارها برای آموزش، اطلاع‌رسانی و شبکه‌سازی با مشتریان فعلی و بالقوه.
نتیجه گیری:
بازاریابی b2b به فرآیند تبلیغ محصولات یا خدمات یک شرکت به شرکت‌ها یا سازمان‌های دیگر اطلاق می‌شود که به آنها کمک می‌کند تا عملکرد خود را بهبود بخشند. بازاریابی b2b در مقایسه با بازاریابی b2c که به مشتریان نهایی متوجه است، از تفاوت‌ها و شیوه‌های بهترین عمل متفاوتی برخوردار است. برای مثال، مشتریان b2b به دنبال محصولات یا خدماتی هستند که منجر به افزایش سود پایین خط شوند و از سرمایه‌گذاری‌هایی با شانس بازگشت پایین خودداری کنند. با توجه به اینکه شرکت‌ها ممکن است مسئول حقوق و دستمزد و سایر هزینه‌های بزرگ کسب و کار باشند، ممکن است برای مشتریان b2b نسبت به مشتریان b2c بیشتر در معرض خطر قرار داشته باشند، بنابراین هنگام بازاریابی، شما باید این تفاوت را در نظر داشته باشید.
